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张家港农商银行拓展小微金融“蓝海”

聚宝盆  面对金融市场的日益放开,同业竞争加据的现实,江苏张家港农商行主动顺应数字化转型浪潮,坚持市场导向、以客户中心,充分运用科技支撑、数字技术,加强客户关系管理,积极探索小微企业差异化金融服务模式,拓展小微金融业务“蓝海”。截至2019年末,该行小微企业客户数已达37680户,贷款余额225.54亿元,其中:微小企业贷款户数34700户、贷款余额124亿元;小企业普惠型贷款户数2980户,贷款余额101.54亿元。

  该行把支持民营经济和制造业发展作为服务地方经济的切入点,推进组织架构改革,探索双轮驱动的“两小”服务模式。

聚宝盆  一是明确发展战略。近年来,张家港农商行实施“做小做散”战略,并将“两小战略”纳入2019年九大工程,围绕“专业专注、简单高效”的核心价值观,打造“两小”队伍和技术,对微小企业及小企业实施专业化经营,差别化服务。针对大银行在大客户的竞争上具有的明显的优势,该行坚决统筹自身效益和社会效益,坚持有所为,有所不为,并结合自身的目标客群、优劣势分析,及时调整定位,探索适合自身发展的信贷营销模式,从而实现银行和企业的双赢。

  二是成立专营机构。2012年, 张家港农商行引入德国IPC公司小企业贷款技术,重塑微贷业务作业模式。随后,该行积极探索建立在客户细分基础上的机构调整,2017年起,张家港农商行以构建小微贷和小企业业务“两小”专营模式,在原小微贷专营部门基础上设立事业部制的的小微金融事业部,专注服务个体工商户和小微企业。为有效移植小微贷经营模式,进一步细分客户,该行组建普惠型小企业贷款专营部门小企业部,负责小企业业务产品设计、流程管控和组织推动网格化营销,从而在客户细分市场中走出了一条差异化经营之路。

聚宝盆  三是明确营销范围。为适应普惠金融的发展态势,做好小微企业业务,张家港农商行明确公司金融总部专营1000万元以上企业,小微金融部专营200万元以下的个体工商户和小微企业,小企业部专营200万元至1000万元授信业务,实施公司业务专业化分工和分层经营,对公条线客户经理分层为综合客户经理、小企业经理两支经营团队,构建专营部门组织推动、专营团队营销的小企业业务运作模式。

  该行创新服务渠道,满足客户需求。按照“追求创新性、注重服务性、强调安全性”的原则,张家港农商行围绕改进提升细分客户体验,推进服务创新、渠道变革,努力为客户提供全场景、高效率、全方位的金融服务,通过增加客户金融服务获得感和满意度,进一步提高客户的忠诚度。

聚宝盆  线下业务线上做。上线运行客户关系管理系统,充分发挥计算机技术支撑经营管理作用,增强对在手海量数据筛查、分析的能力。引入对公智能风控系统,建立对公板块线上融资功能平台、外部融资互联功能平台,打造对公线上融资体系,提升一体化服务能力。遵循“贵在省心、重在便捷”的服务理念,开发在线投标保函业务,成为全省首家上线办理在线投标保函的农商行,成为南通、徐州公共资源中心首批、首家在线保函合作银行;开发上线“省心e贴”信贷产品,开启线上秒级贴现服务,实现拓展获客渠道与提升客户体验的有机结合,客户通过企业网银端发起银票贴现询价及申请,经由大数据智能风控系统审核,即可完成票据直贴,整个贴现申请、放款流程时长不超一分钟。该产品一经推出就深受广大中小微企业欢迎,2019年全年累计办理在线贴现2.02亿元。

  经营业务批发做。深入探索商圈、企业群、产业链批量化营销模式,综合利用合作商户互联网数据与银行自设的征信体系、征信数据,为授信主体进行精准的评级授信和批量集中授信,形成规模效应。一是围绕核心企业的众多供销商,对其交易链上的上下游企业进行深度挖掘,实现以链融资业务为主体的核心企业上下游小企业群批量发展。二是与市场管理方密切合作,签署合作协议,大规模、有组织地进入目标市场。三是借力工商部门、个体私营经济协会、行业协会等机构和平台,实现对目标客户的大范围对接与批量授信发展。四是与产业集聚效应显著、块状经济明显的镇区、特色经济村等合作,开展批量营销活动。

  传统业务特色做。在客户细分的基础之上,区别小微企业和三农客户细目,量身定制差异化、特色化的信贷新品,相继推出“木材贷”“商贸城贷”“肉联贷”“阳光e贷”,个性化满足不同类型的客户资金需求。在特色贷开发方面,借鉴互联网金融做法,坚持“小步快跑、快速迭代”, 按照“需求分析机遇识别→可行分析对接总部→市场调研讨论审核→上下联动极力推进→产品后督迭代升级”的流程开发特色产品。截至目前,该行特色贷产品数已达47项,贷款余额15.7亿元,户均14万元。其中,“木材贷”户数1320户、余额13161万元。

聚宝盆  该行再造业务流程,提升服务水平。坚持问题导向、需求导向、效果导向,围绕“环节再少一些,效率再快一些”的思路,强化内部精细管理,积极开展流程再造,打造产品管理体系,更好地服务不同层面中小微企业,推动普惠金融发展。自2019年以来,全行近30项流程得到优化,实施限时审批制度。

聚宝盆  做好市场调研。围绕实现目标客群画像立体呈现,建立“双线调研”机制:一是根据发展规划、业务结构调优需要,由总行相关对公部门牵头自上而下发起调研;二是根据当地产业结构,深耕需求,由各分中心自下而上发起调研需求。

  注重产品设计。以科技为支撑,提取调研炒股配资 交叉数据,在符合市场需求和风险把控的前提下,充分预估周期性风险,深入剖析行业风险,充分考虑市场体量和同业竞争程度,保证有限信贷资源优先配置到有较高开发价值的市场中去,突出新研发产品的差异化竞争优势,以此增强小微企业客户粘度。

聚宝盆  抓好产品运营。围绕增强产品后续运营的主动性、流畅性和风险可控性,充分挖掘与客群关联度较高的市场平台方、商会组织、核心企业,建立协作关系,构建导流渠道。例如,对农贷类特色产品,通过接洽当地具有强大销售网络的上市公司,挖掘饲料经销商及真实经营的养殖户,获得更为真实客观的销售数据,更好把控上下游商户信贷风险。

  实施后督机制。建立“产品树”跟踪模式,推行贷款可视化管理,加强产品周期趋势预测。对新投放产品,重点监测前三个月的运营数据;对余额千万级的产品,每季形成分析报告;对区域特色产品,重点监测市场受接纳度,结合实际,向全辖推广辐射。

  张家港农商行秉承与客户、股东“合作共生,互利共赢,共同成长”的理念,紧盯系统筛选出来的产品有市场、发展有潜力、经营讲诚信的中小微企业获贷堵点痛点,关注配资资讯 焦点,配套专项政策,实施减费让利,帮助小微企业降低融资成本,激发经营活力,从而进一步增强了客户的粘性。

聚宝盆  让利支持企业生产。围绕解决“融资贵”难题,积极探索既能够实现银行自身风控要求,又能惠及小微企业的方法。一方面,实施贷款综合定价机制。在综合考虑自身筹资成本、信贷风险、企业贡献度等因素前提下,实施差别化、精细化利率定价,帮助企业节约财务成本。另一方面,推行抵押评估费用减免。对企业办理房地产抵押贷款,享受减免资产评估费、抵押登记费等各项费用,仅2019年该行就为信贷客户节省抵押登记费、评估费用合计670万元。

  化解资金周转难题。积极寻找化解“转贷难”良方,推出“无还本续贷”业务,确保经济下行期优质中小微企业资金周转无忧。对依法合规经营、具有持续经营能力和良好财务状况、信用状况良好、还款能力与还款意愿强的小微企业,由企业在贷款到期前提出书面申请,该行运用“无还本续贷”、展期、借新换旧等工具,为企业提供“不抽贷、不断贷、不压贷”持续服务。

聚宝盆  拓宽融资渠道。主动分析中小微企业需求,研究综合化解决方案,主动认购无锡首单疫情防控债5000 万元。积极向人民银行申请支农再贷款资金1亿元,并根据人民银行各项政策规定,制定支农再贷款专项管理制度,确保支农再贷款全部用于发放涉农贷款,使得相关涉农企业、农户能够得到央行金融源头活水的优惠政策支持。

责任编辑:杨致远